如何在商品市场中区分组件
在本期访谈中，CADENAS 美国公司采访了斯蒂芬妮-卡西米尔。斯蒂芬妮是 ABB Nema 电机的全球产品营销经理，拥有 20 多年的工业营销经验。她从事过从营销传播到战略营销的所有工作，现在她专注于制造业的产品营销。
什么是标准件？
标准件是与竞争产品无法区分的部件，或者是市场在比较品牌时无法轻易区分的部件。
政府通常会对标准件做出规定，规定特定类型部件的尺寸、安装配置或性能。
商品化使产品难以在市场上脱颖而出，往往会进一步压低价格和利润。
如何定位标准产品？
为标准产品定位有几种主要方法。这些方法主要侧重于产品营销，而不是销售价值：
- 定价
- 可用性
- 原产地
- 品牌声誉
- 与分销伙伴的关系
定价
定价是产品定位的决定性因素。你提供的产品是低成本产品吗？是最便宜的选择吗？是优质产品吗？
确定价格并非易事。价格会影响你销售产品的能力，但也会对你的产品在潜在客户心目中的定位产生很大影响。
没有一种定价策略一定比另一种好。但是，如果你试图为一辆豪华汽车定价最便宜的部件，那么你可能会在定价时把自己排除在项目之外。另一方面，如果您为寿命较短的产品提供高端元件，您可能无法击败价格较低的竞争对手。
可用性
产品可用性一直是任何市场战略的重要组成部分，但自 2020 年以来，它已成为规范制定者的关键考虑因素。如果工程师为一项接近截止日期的工作订购了一个零件，但该零件却在洛杉矶港滞留了三个月，这就是一个问题。
原产地
由于全球供应链问题和地缘政治冲突，零件的原产国也是一个重要的区分因素。与过去几年相比，产品在美国制造和仓储的制造商如今拥有更大的竞争优势。
品牌声誉
在营销领域，"品牌 "一词经常被不经意地提及。
品牌本质上是一家公司在市场上赢得的信任。像ABB这样历史悠久的品牌具有明显的竞争优势，因为它们已经在所服务的行业中建立了多年的信任。当一个部件对一台价值数百万美元的机器至关重要时，信任就发挥了重要作用。
强大品牌的真正优势在于，它有助于保护大公司免受初创公司的竞争。与更成熟的品牌不同，新公司没有长期的成功记录和随之而来的信任，因此新公司和初创企业的选择风险很大。
与分销合作伙伴的关系
与经销商和供应商等分销合作伙伴合作也是一种竞争优势。许多知名的零部件制造商之所以能占有相当大的市场份额，部分原因就在于他们与分销商之间稳固的关系。
小型制造商如何提高竞争力？
小型制造商有几种方法来定位自己的标准产品，同时提高品牌声誉和改善与分销商的关系。
- 找到适合自己的定位
- 注重价值销售
- 不与大制造商竞争
如何确定推出标准产品的战略？
你知道需要综合运用上述五项原则，但如何决定采用哪一项呢？
制定市场推广战略的一个重要步骤就是进行调研。
内部研究
内部调研是第一步。在审视你的产品组合时，你应该考虑以下几个问题：
- 我们能否降低成本？
- 这种产品有什么特别之处？
- 它的库存量最大吗？
- 它对我们的产品组合有帮助还是有损害？
- 我们能否围绕产品讲一个故事？
回答这些问题的最佳方法之一是与内部团队沟通。与销售、产品开发、客户服务甚至财务部门进行沟通。
在与你的团队交谈时，要注意哪些类型的产品对你的品牌有利。
外部研究
接下来，一定要投资外部研究。
- 与您的销售渠道合作伙伴（分销商）交谈
- 如果他们无法将新产品添加到他们的产品系列中，最好放弃这个想法。
- 拜访客户或潜在客户，找出市场上的问题所在。
- 看看你的竞争对手在做什么，看看他们是否在类似产品上取得了成功。
- 纵观各行各业，寻找产品定位的新思路。
一旦你从内部和外部研究中收集了笔记，某些主题就会浮现出来。利用这些信息，使用上述五种产品营销工具为您的产品定位。
行动中的产品营销--ABB 的 EC Titan 电机
Stefanie Casimir 举例说明了产品营销的实际效果：
"我们最近推出了一款名为 EC Titanium 的电机，"Stefanie Casimir 说。"这是一款高效电机。如果将它与驱动装置结合起来，就可以节省所有这些能源成本"。
"我们并不是第一个开发这种电机的公司，"Stefanie 继续说。"还有很多其他电机制造商和技术公司也想拯救世界。有一些硅谷公司正试图用他们的发动机等拯救亚马逊雨林。"
"品牌声誉很重要。他们只是在市场上的地位不如我们。如果没有正确的分销渠道战略，你不可能突然冒出来说，'嘿，我有一个很棒的产品'"。
斯蒂芬妮最后说："你可以有一个伟大的想法，但如果你没有进入市场的途径，没有进入市场的战略，没有品牌声誉的支撑，你就很难把产品推向市场。EC Titanium 这个产品并不是一个全新的创意。市场上已经有了其他高效产品。
"在 ABB，我们已经成为美国一家受人尊敬的电机制造商。在美国，我们是 NEMA 市场的第一名，因此，当我们向市场推出一款高效产品时，其背后有一个非常与众不同的战略，它是有分量的。而且它还拥有良好的声誉。
