实地调研对工业营销人员至关重要
实地调研对制定工业营销战略重要吗？
简短的回答是肯定的，但为什么实地调研至关重要呢？
不了解直接客户的需求和更广泛的行业情况是一个很大的错误。它限制了创新，阻碍了问题的解决，降低了最终产品的价值。
客户通常会谈论他们的技术规格，但实际情况远比指定工程师所透露的要复杂得多。掌握行业脉搏是让受众了解客户需求的绝佳方式。
研究可以采取几种不同的形式。传统研究固然有其作用，但在发掘深刻的行业洞察力方面还远远不够。这些洞察力能够推动以客户为中心的决策。
最重要的一点是，最有效的调研形式是面对真实的客户和潜在客户。与真实客户交谈是发掘隐藏的洞察力和找到独特解决方案的最佳途径，从而使您的产品和品牌与众不同。
这种类型的研究将组件带给客户的价值结合在一起，而不是仅仅关注商品组件平凡、可复制的功能和优势。
当元件的价值与客户的愿望和需求相一致时，一切都会变得简单。
也就是说，只关注直接客户会限制典型营销工具包（价格、可用性、分销等）之外的任何东西。切记要关注最终用户，提出以下问题
- 我的产品究竟能解决什么问题？
- 我的产品还能解决哪些挑战？
- 我的产品还能与其他产品整合吗？
实地调研提供了一个了解行业所面临挑战的机会，并寻找提供解决方案的方法，而不是提供商品零件。
客户的客户在工业营销人员的研究过程中扮演什么角色？
了解最终用户的需求是零部件制造商研究过程中必不可少的一部分。
真正的洞察力并非直接来自客户。最好的见解来自客户的客户。
谁是产品的最终用户？他们需要什么样的解决方案？
最终用户的需求超出了设计工程师的规定。如果工业营销人员不了解最终用户的需求，他们就只能营销商品零件。他们会在价格和供应上争得面红耳赤，这是一场失败的战斗。
但是，当工业营销人员更加了解最终用户的痛点、问题和愿望时，他们就能为原始设备制造商和设计工程师提供真知灼见。当零部件制造商能够更深入地了解最终用户的需求时，他们就能成为提供最佳解决方案的首选供应商。
当元件制造商与最终用户一起进行实地调研并花时间了解市场需求时，他们就会获得战略优势。
当工业营销人员了解潜在市场和行业趋势时，他们也会获得竞争优势。这使元件制造商能够解决更深层次的问题，而不是那些涉及元件本身表面功能和优点的问题。解决方案销售与商品推销。
这些创新包括
- 为数据报告添加智能技术
- 包括重要的产品数据
- 提供维护预测
- 根据产品使用情况提供维护套餐
如何面对客户的客户进行研究？
直接面对客户的客户可能比较棘手。重要的是要问，"我们能为他们带来什么价值？
如果对你的客户或他们的客户没有价值，他们很可能会犹豫是否让你与他们交谈。
在这种情况下，一定要轻装上阵。要长期保持关系，并寻找创造性的方式与最终用户交谈，了解行业情况。
以下是几种深入研究的方法：
- 社交媒体
- 行业活动（学习而非推销）
- Reddit 等留言板
- 在线行业团体
- 面对面的行业团体
- 与业务相邻的公司建立联系
- 行业出版物
- 行业新闻
成本最低的调查方式是在线调查。先从博客开始，然后迅速转向社交媒体上的社交倾听。社交聆听是指积极搜索社交媒体，聆听最终用户在说什么。
他们关心哪些热门话题？他们所在行业的热点是什么？是什么让他们夜不能寐？
这些问题的大部分答案都可以在网上找到，只要你认真研究并提出有价值的问题。
在线留言板和群组也是如此。如果您的目标是倾听和学习，那么您将会受到网络社区的热烈欢迎。做墙上的苍蝇，而不是脸上的苍蝇。如果研究人员在网上积极倾听，而不是推动议程或宣传公司，他们就会学到很多东西！
活动也是如此。离开展位！不要无所事事地站在那里等着人们拿压力球和品牌笔。走出去，与其他供应商和最终用户交流。参加行业会议。
要谦虚。
多提问题。
明确自己不是专家。
谦虚会吸引真正的专家，为你提供卓越的见解。
研究如何影响您的产品和营销策略？
调研有助于您确定市场定位，使您能够在小范围内测试各种想法。它有助于确定定价结构以及您所需要的功能和优势，揭示价值链上游的隐藏销售方式，赢得更多市场份额。
以下是保罗-赫珀拉的一些主要观点：
"从更广泛的角度来看，我认为这确实至关重要"。
"我鼓励工程师们不要害怕去对话，并找到对话的方式。如果你的客户是餐馆，那就去和你最喜欢的餐馆谈谈，说'我能不能了解一下厨房后面的情况？我在这里卖东西给所有不同的制造商，我只想知道什么是最重要的。
"去和厨师谈谈。你会大吃一惊的。人们会乐于分享这些信息，而且如果不出意外，你还能从中获得更多见解。所以，不要害怕询问。不要害怕打电话给可能不是你的直接客户的人，去了解他们。
最重要的是，保持好奇心。
好奇心是营销人员获得准确有效的研究数据的最大财富。